國內(nèi)建材行業(yè)經(jīng)過十余年的高速發(fā)展，盡管市場成熟度相對于家電、日化等諸多行業(yè)來說仍處在一種較低的水平，但不少企業(yè)與經(jīng)銷商的營銷水平及管理水平已經(jīng)達(dá)到了非凡的境界，尤其體現(xiàn)在品牌建設(shè)、終端建設(shè)、渠道建設(shè)等方面。在對全國建材市場、賣場所進(jìn)行的調(diào)查分析中可以看到，建材行業(yè)經(jīng)銷商正在逐步發(fā)展壯大，例如不少建材品牌的專賣店已突破常規(guī)的300～500平方米界限而可以開到數(shù)千平方米；相當(dāng)一部分經(jīng)銷商年營業(yè)額超過1000萬元以上并實施了規(guī)范化的公司化管理，其中不乏部分優(yōu)秀經(jīng)銷商的年營業(yè)額達(dá)到數(shù)億元而員工數(shù)量達(dá)到300～500人。相比之下，套裝門行業(yè)，其經(jīng)銷商又應(yīng)該如何進(jìn)行發(fā)展呢？
套裝門經(jīng)銷商普遍認(rèn)為選擇產(chǎn)品很重要。經(jīng)銷商表示：“在選擇產(chǎn)品上有幾個很重要的考慮因素，**是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(包括產(chǎn)品特色、企業(yè)實力、創(chuàng)新能力、品牌優(yōu)勢等)，然后是該套裝門產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合度，它是否屬于本地暢-銷的產(chǎn)品類型(或者在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袧撛诘母偁巸?yōu)勢，成為下一步的“績優(yōu)股”)，我們也是對此了多個企業(yè)后才**終決定代理產(chǎn)品的。”他認(rèn)為，選好代理產(chǎn)品，是邁出發(fā)展關(guān)鍵的**步，也是非常重要的一步。
套裝門的暴利時代已經(jīng)過去。現(xiàn)在，商家越來越多，競爭也越來越激烈，價格都比較透明，一樣的套裝門產(chǎn)品，售價如果高出幾十元錢，銷量就會下滑很多。”
在地市級建材市場中，套裝門所占比重約為20%。其中，高端套裝門品牌占3%，中端品牌占5%，低端品牌占12%，整體市場趨于飽和。在這種情況下，經(jīng)銷商更需要提高市場的敏銳度和售后服務(wù)的水平。一位經(jīng)銷商深有感觸地說，“現(xiàn)在的經(jīng)營，靠的是信譽和口碑。一位客戶購買之后，推薦其他的客戶前來購買，我們的銷量也就增加了。”
微利時代，企業(yè)吸引客戶的賣點已由價格變?yōu)橘|(zhì)量和信譽。經(jīng)銷商只有取得客戶的信任，才會有源源不斷的生意。通過服務(wù)提升產(chǎn)品的附加值，經(jīng)銷商才可能在市場普遍不景氣的情況下，取得良好的銷售業(yè)績。
目前套裝門經(jīng)銷商的生存狀況，由于一線城市租金貴，“同一品牌同一地區(qū)八個店”，一線城市的情況非常嚴(yán)峻。面對一線城市市場競爭過于激烈，二、三線情況還不夠明朗的形勢，借助網(wǎng)絡(luò)推廣套裝門品牌可有效解決渠道開拓難問題。
**，渠道開拓投入大是行業(yè)在重點市場的“錐心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不賺錢，經(jīng)銷商越來越難以承受，比如在上海浦東、浦西開兩家體驗店就足夠，體驗店并不一定設(shè)在大型家居建材市場，只要交通方便的位置就行，利用線上、線下相結(jié)合的優(yōu)勢，站穩(wěn)一級市場基本不成問題。
其次，渠道下沉的問題同樣可以通過網(wǎng)絡(luò)來解決，可以借助網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商，只要有訂單，賺錢的生意就會有人做，做好利潤分配就不怕沒有合作伙伴。假以時日，網(wǎng)絡(luò)營銷或許成為行業(yè)的主要銷售渠道，廠商應(yīng)將目光放得更長遠(yuǎn)。
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